疫情下中小仪器企业如何突出重围

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科学仪器行业以中小企业居多，疫情在全球蔓延，使众多中小仪器企业陷入困境。虽然国内疫情已得到基本控制，但在做好防控前提下，如何有序复工复产，把受疫情影响的业绩补回是当务之急。3月24日，仪器信息网举办“仪咖说”直播活动，邀请到政府机构与科学仪器企业代表参与线上讨论，共同探讨疫情下中小仪器企业如何突出重围。

对话嘉宾：

科技部高技术研究发展中心研究员 刘进长

天美(中国)科学仪器有限公司总裁 付世江

上海和泰仪器有限公司总经理 张磊

北京精微高博科学技术有限公司总经理 马志远

议题一：疫情下中小仪器企业如何推进复工复产，并铆足劲补回业绩？

付世江：疫情拉低了科学仪器企业2020年度业绩目标，上半年形势不容乐观。天美下半年要加快产品研发，加速液相色谱、离心机等新品研发，应对即将到来的制药和生物安全市场需求。过去，仪器企业小而众，且集中分布在传统色谱、光谱、样品前处理设备领域，用户群也以食品、环保为主。疫情过后，企业发展策略应加以调整，从过去偏传统领域向生物安全、生命科学、制药、精准医疗领域转型。比如天美气相色谱，在口罩环氧乙烷检测方面表现良好，所以针对这项检测开发了新应用，又多了盈利项目。希望下半年随着市场恢复，能抢回更多业绩。

马志远：疫情下，仪器需求大多会推迟。当前全球经济形势恶化，国产仪器因具备性价比和服务成本低等优势，反而是机会。精微高博会重视老客户回访，以此挖掘新机会。因为特殊时期更容易与老客户建立信任，比直接打电话拜访新客户更有效率。另外，还要与经销商建立有效联系，越是危机时刻越要抱团取暖。精微高博现阶段会：一是加大线上投入，完善线上工作细节，包括合作网站信息完善、战略推广等；二是将线下课程开发成线上直播，培训客户正确使用仪器，既宣传了品牌，又使客户投资回报实现最大化。

张磊：企业竞争也是效率竞争，和泰在疫情期间做了内部生产流程变革，使之更加优化，与2019年相比有较大提升。和泰有近25%的人员做技术服务，对服务较为重视，疫情期间正好把过去遗漏的客户信息补全，并取得联系。在疫情发生后，和泰与所有疾控系统客户取得联系，提供了良好服务。此外，和泰原来重点客户群基本是在大专院校、科研院所等实验室；疫情发生后，又开拓了企业、医疗卫生，包括医疗配套等新市场，作为今年主攻方向。虽然这部分市场产品利润率相对较低，但市场就这么大，如果说原来在吃肉，现在骨头也要啃，总要先活下来。所以即使原来非重点市场，现在也要关注。

议题二：中小仪器企业怎样提高抗风险能力?

刘进长：中小仪器企业能否成为“小而美”且有竞争力的企业，并能在国际立足，至关重要。尤其要在科技上创新，做出自身特色，才是中小仪器企业生存根本，才能长远地生存下去。

付世江：这次疫情，凸显出现金流和供应商链的重要性。如果现金流是短期行为，优化供应商链就是中期行为，创新核心技术就是长期行为。企业要立于不败之地，就要有核心技术和强有力的竞争产品，才能在未来打开局面。过去，天美一直在收购国外公司，现在必须暂停收购保住现金流；过去，天美是以节省成本为考虑，疫情后，除了节省成本还要多点布局，每个产品至少要两个供应商链，包括不同国家供应商链，才能在突发事件出现时从容应对。最主要还是加大科研投入，通过自主创新获得更多核心技术，增强全球仪器市场竞争力。

议题三：疫情下如何调整企业发展策略?

付世江：疫情后，企业应该在策略上加以调整。如果过去更偏重传统领域，现在则应往生物安全、生命科学制药、精准医疗领域，有计划、有步骤地进行调整。国产仪器企业应该从传统业务上转型。尤其这次疫情，体现出中国政府的管控力和执行力，因此天美业务会从战略考虑，逐渐把海外市场向中国市场转移。

张磊：国产仪器企业未来价格战不可避免，价格竞争必然惨烈。在面对价格竞争时，企业有没有能力承担至关重要。所以企业要提高管理效率和生产效益，降低人力成本和管理成本，才能在价格竞争中生存下来，不被市场淘汰。当然，创新也非常关键。和泰在研发投入上，没有因疫情而减少，因为创新不能停，现在不投未来便无增长值。在和泰采购科学仪器的大部分是高校科研和政府采购，很少有医疗或第三方。但受疫情影响，以前的重要市场现在基本处于停滞。如果市场单一，就会因长期无收入面临生存和发展问题，因此也要积极布局新市场。

文章来源：《现代科学仪器》 网址: http://www.xdkxyq.cn/qikandaodu/2021/0727/542.html